Survei KIC: Diskon dan Iklan Online Dorong Lonjakan Penjualan UMKM

TRIBUNNEWS.COM, JAKARTA – Persaingan bisnis digital kian ketat, membuat pelaku Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah (UMKM) dituntut terus beradaptasi dengan strategi penjualan yang tepat. 

Menariknya, biaya tambahan di e-commerce kini tak lagi dipandang sebagai beban, melainkan sebagai investasi yang mampu mendongkrak penjualan.

Temuan ini berasal dari riset Katadata Insight Center (KIC) bertajuk “Biaya Tambahan dan Strategi Penjualan: Membaca Suara Seller E-Commerce”. 

Riset dilakukan pada 19 September–9 Oktober 2025 dengan metode campuran: survei online terhadap 602 seller UMKM yang sudah berjualan minimal satu tahun, dilanjutkan wawancara mendalam.

“Sejumlah seller mulai memandang biaya administrasi dan komponen biaya lainnya sebagai bagian dari investasi yang berpotensi meningkatkan penjualan dan pertumbuhan bisnis UMKM,” ujar Direktur Eksekutif KIC, Fakhridho Susilo.

Mayoritas penjual sudah memahami struktur biaya di platform. 

Komponen yang paling dikenal adalah admin fee/komisi (41,5 persen), disusul payment fee (34,2 persen), subsidi ongkir (29,1 persen), diskon/promo (13,8%), biaya operasional tambahan (9,3%), iklan/ads (7,3%), dan campaign (1,3%).

Survei menunjukkan seller menilai biaya ini sebagai bagian dari strategi bisnis dengan skor rata-rata 8,39 (skala 1–10). Mereka melihatnya sebagai:

• Investasi (8,45) untuk meningkatkan penjualan dan eksposur produk.
• Kontribusi nyata (8,56) terhadap performa bisnis.
• Hasil langsung (8,31) yang sebanding dengan biaya dikeluarkan.

• Baca juga: Panggil Platform e-Commerce soal Thrifting, Kementerian UMKM Sebut Shopee Sudah Steril

Sebanyak 91,2% responden menilai biaya tersebut sepadan dengan manfaat berupa visibilitas, traffic pembeli, dan dukungan fitur promosi.

Dari berbagai komponen, seller paling banyak mengalokasikan dana untuk diskon/promo (16,7%), diikuti biaya operasional tambahan (15,1%), admin fee (14,5%), iklan (14,2%), campaign (13,7%), subsidi ongkir (13,2%), dan payment fee (12,7%).

Menurut KIC, strategi harga dan promosi masih menjadi pendekatan utama untuk menarik pembeli. 

Alokasi iklan dan kampanye berbayar cukup besar, terutama di TikTok Shop (15,4%), Tokopedia (15,2%), dan Shopee (13,8%).

Shopee sendiri muncul sebagai kanal penjualan prioritas (57,8%) karena dianggap paling sesuai dengan target pasar (63,2%) dan memudahkan interaksi dengan pembeli (52%). 

Sementara TikTok Shop dinilai unggul lewat konten interaktif yang menghibur.

Riset juga mencatat tingkat pemahaman seller terhadap mekanisme biaya tambahan cukup tinggi, dengan skor rata-rata 8,38. Sebanyak 92,7% responden mengaku paham, hanya 7,3% yang masih kesulitan.